Kalimat diatas seringkali kita dengar dari beberapa orang terhadap barang yang sangat mahal. Tentunya akan lebih berbahaya jika diucapkan bagi tenaga penjual yang akan menjual barang tersebut karena menunjukkan sikap pesimis dan akan menjadi boomerang dalam proses penjualan.
Jika anda adalah seorang sales manager yang ditunjuk oleh sebuah brand elektronik atau tas ternama yang baru saja ekspansi ke Indonesia dan harga produk yang dijual 5-10 kali lebih mahal daripada harga brand lain pada umumnya, Apakah anda akan berpikir bahwa produk tersebut akan sulit bersaing dengan produk dari brand lain yang sudah existing dan lebih murah?? Jawabannya adalah YA dan TIDAK.
Jawabannya akan menjadi YA jika kita memahami bahwa perilaku konsumen terhadap sebuah Brand berkaitan dengan Teori Hierarki Kebutuhan. Teori yang dicetuskan oleh Abraham Maslow ini membagi kebutuhan dalam lima tingkatan, yaitu :
IKLAN INFOBRAND.ID
Kebutuhan Fisiologis
Kebutuhan paling dasar pada setiap orang adalah kebutuhan fisiologis yakni kebutuhan untuk mempertahankan hidupnya secara fisik.
Contoh : makanan, minuman, tempat tinggal, seks, tidur,dan oksigen.
Kebutuhan Akan Rasa Aman & memiliki.
Kebutuhan yang kedua yaitu kebutuhan akan rasa aman. contohnya seperti aman fisik, stabilitas, ketergantungan, perlindungan, ancaman bahaya, kehilangan, kerusuhan dan bencana alam. Kebutuhan akan rasa aman berbeda dari kebutuhan fisiologis karena kebutuhan ini tidak bisa terpenuhi secara total. Namun, Kebutuhan ini dapat diakomodir dengan Asuransi Jiwa, Asuransi TLO mobil, Asuransi Kesehatan, dan BPJS.
IKLAN INFOBRAND.ID
Kebutuhan Sosial
Selanjutnya adalah kebutuhan Sosial. Kebutuhan ini meliputi dorongan untuk bersahabat, keinginan memiliki pasangan dan keturunan, kebutuhan berkeluarga dan kebutuhan antarpribadi seperti kebutuhan mencintai. Contoh dari kebutuhan ini dapat kita jumpai sehari-hari dalam kehidupan kita.
Kebutuhan Akan Penghargaan
Setelah ketiga kebutuhan diatas terpenuhi. Maslow menemukan bahwa seseorang akan mendaki ke kebutuhan penghargaan dirinya seperti perhatian, reputasi, apresiasi, dominasi, kompetensi, prestasi, kemandirian, dan kebebasan. Saat manusia dapat memenuhi kebutuhan untuk dihargai, mereka sudah siap untuk memasuki gerbang aktualisasi diri, kebutuhan tertinggi yang ditemukan Maslow.
Kebutuhan Akan Aktualisasi Diri
IKLAN INFOBRAND.ID
Tingkatan terakhir dari semua kebutuhan tersebut adalah aktualisasi diri. Kebutuhan aktualisasi diri adalah kebutuhan yang tidak melibatkan keseimbangan, tetapi melibatkan hasrat yang terus menerus untuk memenuhi potensi. Contoh dari kebutuhan ini adalah konsumen yang rela membeli tas branded seharga ratusan juta rupiah atau supercar seharga miliaran rupiah demi untuk aktualisasi diri. Aktualisasi ini pun bukan hanya untuk kalangan jetset, namun tergantung dari kemampuan konsumen tersebut, tergantung positioning dan segmen yang dituju. Jika calon pembeli mengatakan bahwa produk Lexus terlalu mahal serta membandingkan dengan produk Toyota, berarti dia bukanlah segmen yang dituju Lexus. Jika tenaga penjual mengatakan Tas Tumi terlalu mahal dan membandingkannya dengan produk kompetitor, berarti dia tidak paham positioning produk yang dijualnya.
Selain itu, Aktualisasi ini tidak hanya dikaitkan dengan membeli sebuah produk, namun juga bisa dikaitkan dengan tindakkan. Seperti contoh ada seorang Pengusaha yang memiliki harta Miliaran bahkan Triliunan namun rela meninggalkan bisnisnya demi menjadi ketua di sebuah organisasi yang mana jabatan itu tidak memberikan profit yang besar jika dibandingkan dengan bisnisnya, itulah wujud dari aktualisasi diri.
Jadi, barang ternama dengan harga yang sangat mahal mempunyai pangsa pasar sendiri, yaitu kelompok mapan yang sudah pada tahap memenuhi aktualisasi diri. Itu sebabnya Brand-brand besar seperti Ferrari, Harley Davidson, Hublot, Hermes dan sebagainya tetap eksis dan terus ekspansi hingga sekarang.
Kembali lagi ke pertanyaan di awal, Bagaimana jika Jawabannya TIDAK?? Jawabannya Tidak Jika tenaga pemasar dan penjual tidak memahami serta tidak melakukan 4P + 1P (Product, Price, Place, Promotion, People) dan STP (Segmenting, Targetting, Positioning) yang tepat terhadap produk high-end tersebut. Misalnya, menjual produk High-end namun memilih showroom penjualan di Mall kelas menengah, maka akan sulit mendapatkan segmen yang tepat, sebaiknya pilihlah Mall dengan kelas High-end juga.
IKLAN INFOBRAND.ID
Ahmad Fairu Zabadi, S,Ikom,MM,AMIPR,CPM (Asia)
Brand & Marketing practitioner
